Собственнику за шестьдесят: вопрос преемника

Что остаётся за пределами статистики

Росстат и ФНС публикуют экономические показатели предприятий; демография их владельцев остаётся вне рамок наблюдения. Дата рождения физического лица вносится в реестр при регистрации и отнесена к сведениям ограниченного доступа: она остаётся за пределами открытых выписок ЕГРЮЛ и наборов открытых данных.

Поэтому любая публикация, называющая точную долю собственников старше шестидесяти, опирается либо на опрос, либо на клиентскую базу конкретного банка, либо на оценку. Мы этим пользуемся и помечаем — и рекомендуем так же относиться к чужим цифрам.

Что известно из опросов

Самое цитируемое исследование российского семейного бизнеса — PwC Global Family Business Survey. В российской части выпуска 2016 года получены такие ответы владельцев:

Данным десять лет, и мы указываем это прямо. Их ценность — в соотношении: российская картина зеркальна мировой. Там, где в мире планируют передать бизнес детям, в России планируют продать. И ещё в одном: за прошедшее десятилетие возраст владельцев вырос ровно на десять лет.

Арифметика проще любого опроса: компания, созданная в 1995 году основателем тридцати пяти лет, сегодня принадлежит человеку, которому за шестьдесят.

Сколько таких компаний

Точная выборка по интервалу выручки 300 млн – 5 млрд ₽ в открытых источниках отсутствует: официальная градация делит бизнес по другим порогам. Ближайший проверяемый ориентир — Единый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства ФНС России: по состоянию на актуализацию 10 июля 2026 года в нём числится около 24 тысяч средних предприятий. Это менее 0,4% всех субъектов МСП — и именно та часть, где смена владельца становится сделкой.

К этому добавляется слой компаний, которые проходят по нашему диапазону выручки и остаются за рамками категории «среднее предприятие» по критериям реестра. Его размер определяется выборкой по государственному ресурсу бухгалтерской отчётности; публичная сводная цифра по нему пока отсутствует.

Сколько сделок рынок обслуживает

По данным агентства АК&М, в 2025 году на российском рынке слияний и поглощений зафиксировано 399 сделок общим объёмом 41,12 млрд долларов — на 20% меньше по числу и на 24,6% меньше по объёму, чем годом ранее. Треть всех сделок (33,8%) пришлась на диапазон до 10 млн долларов. Средняя стоимость сделки без учёта крупнейших составила 67,9 млн долларов, и этот показатель вырос почти на 15%.

Картина складывается такая: рынок в целом сжался, а средняя сделка стала крупнее. Деньги у покупателей остались, требования к документам выросли.

Четыре сценария и их цена

Почему «ещё пару лет» — дорогая стратегия

Откладывание выглядит бесплатным и имеет цену, которая остаётся за рамками любого отчёта:

• Актив стареет вместе с владельцем. Оборудование, договоры аренды, ключевые сотрудники и клиентские отношения имеют срок. Через три года компания редко стоит дороже в реальном выражении — чаще она стоит столько же при большей выручке.
• Зависимость от собственника растёт. Чем дольше владелец единолично держит клиентов, поставщиков и решения, тем выше дисконт: покупатель оценивает бизнес, работоспособность которого держится на продавце.
• Подготовка занимает от полугода. Привести структуру владения в порядок, собрать отчётность за три года, оформить права на имущество — это месяцы. Срочная продажа стоит дешевле подготовленной.
• Здоровье и семейные обстоятельства наступают вне плана. Продажа под давлением обстоятельств — худшая переговорная позиция из возможных, и покупатель это видит.

Собственник продаёт бизнес один раз в жизни. Покупатель, который сидит напротив, делает это в пятый или в двадцатый.

С чего начинать, пока решение обдумывается

1. Узнать порядок цены. Ориентир даёт рынок, а расчёт — оценка. Она полезна и при решении держать актив: она показывает, что именно создаёт стоимость.
2. Разделить владельца и бизнес. Всё, что завязано лично на собственника — клиенты, поставщики, банковские отношения, решения, — переводится в процессы. Это самая долгая часть подготовки и самая дорогая при откладывании.
3. Собрать периметр. Оборудование, земля, здания и права должны находиться там, где их можно продать одним пакетом.
4. Привести в порядок отчётность. Управленческая правда и официальная отчётность должны сходиться настолько, насколько это возможно. Расхождение — главный источник дисконта.
5. Определить, что делать с деньгами. Налоговая конструкция сделки и вопрос резидентства решаются до подписания, пока выбор остаётся открытым.

Материал носит информационный и справочный характер. Решения по конкретной сделке принимаются на основании документов и совместно с профильным консультантом: каждая ситуация требует отдельного анализа.