Правила, по которым мы считаем и разговариваем. Они опубликованы, чтобы клиент знал, чего вправе требовать, — и чтобы нам было неудобно от них отступать.
У каждой цифры в наших материалах есть происхождение, и оно указано.
| Уровень | Источник | Как используется |
|---|---|---|
| 1 — эталон | Банковская выписка | принимается как факт |
| 2 | Первичные документы: договоры, акты, счета, регистрационные данные | принимается с проверкой на полноту |
| 3 | Управленческая отчётность | используется после сверки с уровнями 1–2 |
| 4 | Слова собственника | помечается как ожидающее подтверждения и снимается документом |
В материал попадает число, подтверждённое источником; остальное остаётся строкой в запросе документов. Документы сделки оперируют проверенными величинами: расхождение цифр между материалами обрушивает переговоры быстрее любой плохой новости.
Комиссия считается от Equity Value — стоимости долей. База записывается в мандат и остаётся неизменной на всём протяжении сделки.
Разница существенна. При продаже компании за 100 с долгом 400 расчёт «от совокупных активов» шёл бы от 500 и поглотил бы бо́льшую часть суммы, на которую рассчитывает владелец. Именно эта формула в своё время обрушила доверие к целой профессии на японском рынке, где посредничество при продаже бизнеса развито сильнее всего.
Фиксированная часть за подготовку материалов и комиссия при сделке по шкале: чем крупнее сделка, тем ниже процент. Фиксированная часть засчитывается в комиссию при успешной продаже.
Комиссия выплачивается после фактического поступления денег продавцу; при оплате частями — пропорционально каждому поступлению. Все условия письменно и до начала работы.
Правила, которые ограничивают нас в пользу клиента.
Мы представляем одну сторону сделки и берём вознаграждение с неё. Двойное посредничество конфликтно по своей природе: интерес посредника смещается к закрытию сделки вместо защиты вашей цены.
Мы работаем с ценой через альтернативу покупателей. Рекомендация отложить продажу — нормальный результат работы.
Проверка сторон идёт до мандата: сделка, сорванная на комплаенсе покупателя или банка, обходится дороже отказа на входе.
До подписания NDA название, адрес, обороты и имена остаются закрытыми. Круг допущенных согласуется с собственником поимённо.
В документах мы пишем «на основании предоставленных данных», «в диапазоне», «подлежит подтверждению в ходе due diligence». Цену, срок и факт продажи определяют обстоятельства сделки.
Всё, что найдёт покупатель при проверке, мы находим раньше и готовим объяснение. Сюрприз на стадии due diligence стоит дороже честного раскрытия.
Каждый документ, уходящий клиенту или покупателю, проходит контроль качества.
Проверяется одно и то же: сходятся ли цифры между документами, есть ли у каждой источник, названы ли слабые места вслух раньше, чем их найдёт другая сторона. Контроль качества вправе вернуть работу любому участнику проекта, включая директора сделки.